客户拜访工作总结

更新时间:2023-03-25 11:41:32 工作总结 我要投稿

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客户拜访工作总结

  总结是指社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价,从而肯定成绩,得到经验,找出差距,得出教训和一些规律性认识的一种书面材料,它可使零星的、肤浅的、表面的感性认知上升到全面的、系统的、本质的理性认识上来,是时候写一份总结了。我们该怎么去写总结呢?以下是小编整理的客户拜访工作总结,欢迎阅读与收藏。

客户拜访工作总结

客户拜访工作总结1

  我是xx县五显镇五显街道客户xx,受客户经理邀请于9月26日参加了公司组织的“感知你我他,客户拜访行”活动,体验烟草公司客户经理的拜访工作,通过一天亲身经历,我更加了解了客户经理工作和烟草行业营销策略,以后一定更加配合客户经理工作,实现客户和烟草公司共同发展。

  9月25日,我陪同客户经理魏安成同志开始一天拜访客户的体验活动。首先,魏经理在进行客户拜访工作前做好客户拜访的准备工作,他通过crm系统查阅要拜访客户的卷烟销量、主销品牌、卷烟销售结构、毛利、新品牌的上柜情况、守法经营情况等,从而做到对客户的情况了如指掌,为客户拜访打好良好的基础,做到有的放矢。同时还要准备好自己需要带的物品,如笔记本、笔、明码标价标签、宣传单等,另外他注意整理好自己的衣着打扮,保持好自己良好的精神状态。现在才知道,客户经理外出还要做出这么多!

  每到一户,魏经理都认真填写客户服务手册,还礼貌的询问了他们近期的`经营情况,解答客户疑问,能够回答的魏经理便立刻予以解答,并认真记录客户提出的需求和意见。在客户李大海店面,他细心的帮他们整理摆放卷烟、补充明码标价标签,指导客户订购下周卷烟。来到客户班莉店里,魏经理认真检查徽映e家运行情况,自己盘点客户库存,在电脑上仔细核对,帮助客户分析卷烟经营情况。

  下午,我在魏经理在办公室做好日常分析和拜访总结。他通过拜访掌握了所管辖区域市场的各类信息,做好分析和汇总,找出拜访工作的不足,明确努力的方向。

  一天很快就结束了,和客户经理“零距离”接触,让我对客户经理工作职责有了更加清晰了,他们架起了公司与客户之间的桥梁,指导客户卷烟经营,对新品牌进行培育,还要处理好销售过程中产生的问题和矛盾,做好一名客户经理真的很不容易。今后我将更加配合烟草公司开展的各项工作,努力提高自己认识,实现和烟草共同发展。

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客户拜访工作总结2

  我是**县五显镇五显街道客户**,受客户经理邀请于9月26日参加了公司组织的“感知你我他,客户拜访行”活动,体验烟草公司客户经理的拜访工作,通过一天亲身经历,我更加了解了客户经理工作和烟草行业营销策略,以后一定更加配合客户经理工作,实现客户和烟草公司共同发展。

  9月25日,我陪同客户经理魏安成同志开始一天拜访客户的体验活动。首先,魏经理在进行客户拜访工作前做好客户拜访的准备工作,他通过crm系统查阅要拜访客户的卷烟销量、主销品牌、卷烟销售结构、毛利、新品牌的上柜情况、守法经营情况等,从而做到对客户的情况了如指掌,为客户拜访打好良好的基础,做到有的放矢。同时还要准备好自己需要带的物品,热门思想汇报如笔记本、笔、明码标价标签、宣传单等,另外他注意整理好自己的衣着打扮,保持好自己良好的精神状态。现在才知道,客户经理外出还要做出这么多!

  每到一户,魏经理都认真填写客户服务手册,还礼貌的.询问了他们近期的经营情况,解答客户疑问,能够回答的魏经理便立刻予以解答,并认真记录客户提出的需求和意见。在客户李大海店面,他细心的帮他们整理摆放卷烟、补充明码标价标签,指导客户订购下周卷烟。来到客户班莉店里,魏经理认真检查徽映e家运行情况,自己盘点客户库存,在电脑上仔细核对,帮助客户分析卷烟经营情况。

  下午,我在魏经理在办公室做好日常分析和拜访总结。他通过拜访掌握了所管辖区域市场的各类信息,做好分析和汇总,找出拜访工作的不足,明确努力的方向。

  一天很快就结束了,和客户经理“零距离”接触,让我对客户经理工作职责有了更加清晰了,他们架起了公司与客户之间的桥梁,指导客户卷烟经营,个人简历对新品牌进行培育,还要处理好销售过程中产生的问题和矛盾,做好一名客户经理真的很不容易。今后我将更加配合烟草公司开展的各项工作,努力提高自己认识,实现和烟草共同发展。

客户拜访工作总结3

  一、武汉客户拜访

  时间:20xx/9/6——20xx/9/7

  地点:武汉市

  执行人:xx

  主要上门拜访武汉地区汽配客户,客户主要集中在武汉市汽配城,例:万国汽配城,太平洋汽配城,武昌青山汽配城,海天汽配城。共拜访了20余组客户,此次拜访的客户是前期从248组客户电话筛选出来的。包含的业态以汽配汽修为主,项目建成开业还需一段时间,所以大部分客户现在都不愿意过来,其中有2组客户表示可以先来看看项目,再做决定是否拓展。

  二、荆州客户拜访

  时间:20xx/9/8地点:荆州市

  执行人:xx

  主要上门拜访了荆州市整车销售,客户主要分布在荆州4S汽车销售一条街,共拜访了18组客户,主要品牌有东风,广汽,江淮,奇瑞,力帆,大众等。因为荆州市和公安地区相聚太近,同属一个地区,所以大部分品牌没有拓展意向。其中力帆表示可以过来看看项目情况,然后决定是否拓展。

  三、客户拜访总结

  此次共拜访客户约40组,其中3组表示可以过来参加活动,并且考察市场是否进驻。不愿进驻的主要原因有:

  1、项目建成还早,等项目建成过后再过来考察,现在没有必要过来。

  2、公安县市场没有什么业务,现在业务还是主要集中在武汉地区,所以不打算过来拓展。

  3、今年生意不景气,人手也不够,所以现在不对外拓展。

  4、公安买整车的客户主要还是去荆州地区购买,荆州地区和公安县距离太近,同一地区没有必要再开新店。

  5、武汉地区于省级代理商主要负责开拓二级市场,公安县的拓展属于荆州地区负责,要找当地代理商。武汉地区不负责直接拓展,但可以找当地客户投资加盟合作。

  我司建议根据市场拜访情况,武汉和荆州地区客户直接来本项目拓展的可能性不大,所以我们要从本地挖掘有实力,有影响力的`大客户。

  1、本地大客户在当地市场经营成熟,知名度高,更容易经营生存和达到敲山震虎的效果,

  2、本地的大客户同时也能带动其他小客户的进驻,增强投资客户的购买信心。

  3、武汉和荆州二地的客户同时保持联系和有效沟通,及时告知项目的进展和项目在每个阶段性的有效成果,希望随着项目的推进能达成一些落定。

客户拜访工作总结4

  拜访客户是实现销售的前提和基础,没有拜访销售很难实现,当然,拜访客户也并非一定能实现销售,但是,每天拜访二十个客户比每天拜访一个客户,要实现销售的可能性大很多。

  在当今的很多企业中,业务员一般都实行区域负责制,分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间也很短,那么,在有限的时间内,业务员应该怎么做,才有助于销售业绩的提升呢?一些业务员每次拜访客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?其实,这无益于销售的提升。

  业务员,在每次拜访经销商时,其任务可主要包括以下五个方面:

  1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

  2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。业务员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

  3、建设客情。业务员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

  4、信息收集。业务员要随时了解市场情况,监控市场动态。

  5、指导客户。业务员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的业务员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的业务员赢得了客户的尊敬。

  要实现以上五大任务,在拜访工作时,业务员就需要做好以下工作。

  一、销售准备

  失败的准备就是准备着失败,业务员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。

  1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,业务员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。

  2、有明确的销售目标和计划。业务员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。业务员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?

  客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

  3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。

  4、整理好个人形象。业务员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

  5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的'资料,业务员都要带上。调查表明,业务员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表宣传品、样品、有关剪报、订货单、抹布等。

  二、行动反省

  业务员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。业务员可分为两种类型:做与不做的、认真做与不认真做的、工作完成后总结与不总结的、改进与不改进的、进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。

  1、上级指令是否按要求落实了。业务员的职责就是执行——落实领导的指示。业务员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?

  2、未完成的任务是否跟踪处理了?

  3、客户承诺是否兑现了。一些业务员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。业务员一定要做到“慎许诺,多落实”。

  4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。业务员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

  三、比较客户价格

  我国企业市场运作的经验说明,市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。业务员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。业务员要了解以下方面的情况:

  1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。

  2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。

  3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,业务员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

  4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。

  四、了解客户库存

  了解客户的库存情况,是业务员的基本责任。

  1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,业务员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存。

  2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。

  3、哪些产品周转快、哪些慢。

  由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。

  4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。

  五、了解客户销售情况

  只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。

  1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?

  2、能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。

  3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?

  4、导购员服务是否规范?

  六、核对客户账物

  业务员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。

  1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

  2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

  3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。

  4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。

  七、检查售后服务及促销政策

  了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,业务员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。

  八、收集市场信息

  1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,业务员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。

  2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

  3、了解并落实条幅广告、pOp等,组织现场促销。

  4、调查客户资信及其变动情况。

  九、建议客户定货

  业务员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。

  十、客户沟通

  经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决,企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

  1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。

  2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

  3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞品。

  十一、客户指导

  业务员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。在某企业培训时,该企业一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。优秀业务员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。

  1、培训。我在四川一家公司做培训时,该公司一位业务员业绩很高。他的一个成功经验就是,每次拜访经销商时,抽出一、二个小时的时间,培训经销商的业务员。他有8年的销售经验,很爱学习,讲的都是跑市场、做销售的实战方法,很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商,从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时,他们难道不会大力推你的产品吗?

  2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

  3、服务。业务员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到业务员,并且业务员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。

  4、处理客户投诉。正确处理客户投诉,是业务员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。

  十二、行政工作

  在拜访客户结束后,业务员还要做好以下工作:

  1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

  2、落实对客户的承诺。

  3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让业务员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

  (1)是否达成拜访目标?如果没有达成,检讨分析为什么?

  (2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。