销售的管理心得
更新时间：2023-02-01 08:27:42 心得体会范文 我要投稿
销售的管理心得
当我们受到启发，对生活有了新的感悟时，好好地写一份心得体会，从而不断地丰富我们的思想。但是心得体会有什么要求呢？以下是小编帮大家整理的销售的管理心得，仅供参考，大家一起来看看吧。
销售的管理心得1
售楼部工作的核心是两个方面:一，怎样让客户来。二，怎样让客户成交。成交是产生效益的关键。那么怎样做到这两步呢?最好的办法就是用最小的投入产生最大的回报。那么售楼部的工作就是要围绕这两方面展开。
营销模式:“一对一营销”
营销人员构架:营销总监，楼盘经理，部门经理，销售顾问，业务组长，业务员。
岗位工作责任制;各岗位工作责任制的建立，各负其责。
业绩分配制度:底薪+提成。管理层有管理提成，与所管理部门的业绩挂钩，鼓励多劳多得。
日常管理制度:规范人员日常行为树立职业形象，确保售楼部各项工作正常运行，平衡各种利益冲突。
谈客模式:销售顾问熟练掌握谈客流程即九大步骤，熟练运用三板斧给客户灌输房产投资理念，楼盘比较及具体问题具体分析的说辞统一口径，通过炒客逼客相结合，互相打配合给客户造成紧迫感唯一性第一时间促成成交;业务员熟练运用“派单三步曲”“三十秒推销语言”“留电话五个杀手锏”等推销产品推销自己。
培训与考核:首先要总结各种说辞，通过业务对练并互相点评的方式熟练运用谈客流程及各种说辞。过关上岗，提高通过给客户逼定、造势等驾御客户的能力，不损失客户。业务员工作通过查岗及每周/月信息分和出单进行考核。
激励与自我激励;业务员每天早上由经理开全体业务员早会通报前一天信息分与查岗情况并点评;通过做各种互动游戏唱激励性歌曲调节业务员心态;通过讲各种励志故事、宣单等调动业务员工作积极性。各小组会上通过业务员读《羊皮卷》、讲工作心得、制定每周/日工作目标等进行自我激励;销售主任通过每周三、六两次的晚间例会的总结与对练学习来进行自我激励，例会总结内容为个人业绩情况、客户情况、到款到资料情况、业务员管理情况、学习情况、制度执行情况、自我批评与嘉奖、合理化建议、本周工作计划等
两支队伍的建立;一、销售顾问8名，每2人一组负责管理4—5名业务员。二、业务员20名左右，分成4个组，每组可设一名组长协助带组顾问管理业务员。
楼盘卖不动只有两方面原因:一是项目地段、地位、价格等客观原因;二是顾问谈客的说辞、技巧、把握客户能力等主观原因。因此在客观不可改变的前提下，惟有改变销售顾问的主观方面，这就是售楼部管理工作的重要性所在，“没有卖不出去的房子，只有不会卖房子的人”只要方法对了，结果自然就对了。售楼部是一个团队，凝聚力、合作意识、高昂的.士气是高绩效团队的灵魂。一个团队的核心竞争力就是不折不扣的执行力，各种制度只有执行了、落到实处了才能确实发挥团队的主观能动性的作用。完善的管理体制可以为员工创造出公开、公平、公正的竞争，创造出整体利益大于个人利益团结协作的人文环境，使团队成员有共同的目标与愿景。
当然，业绩是立身之本，一个不懂谈客或没有做业务经验的经理是不能给员工进行业务上的培训与帮顾问谈客及解决客户问题的，也是不能对顾问及业务员进行激励和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能执行到实处的，所谓的管理也只能是理论上的，因为做销售工作只有你自己做到了，你才能教别人怎么做，才能领导别人。别人也才能信服你的领导。因为他们知道按你的方法做，他们也可以做得和你同样优秀。这样那些制度才能执行下去。才能是所有的人朝同一个方向前进，才能实现销售计划。
做一个合格的经理永远要走在其他人的前面，在各种公共事务中有舍得的心态，在谈客上不仅要谈好自己的客户，还要能帮其他顾问谈客解决他们客户的问题促成成交。能够及时发现并解决各种问题。在处理问题上坚持原则。沟通与说服能力，当团队中成员因工作压力等各方面原因出现思想波动时能与之沟通作通思想工作。
销售的管理心得2
20xx年已经过去了，仔细回想一下，来企业已经一年了，在这一年里，通过自己的努力，对通信行业以及行业客户有了一定的了解;虽然没有意向客户，但是也知道了客户的一些情况、客户的职务架构、和仪表采购的方式，也从之前对通信的一无所知到渐渐认识和了解。
作为一名销售人员，我觉得我有必要对自己11年的工作做出总结。回顾这一年的销售工作，和其他销售人员比起来，我意识到自己这样的进度有点慢，所以为了跟上企业的步伐，为了能更好的做好销售工作，也为了能在新的一年里更好的完成企业所分配的任务，综合自身情况，我了解到了自己的缺点和不足，总结一下大体表现在以下几个方面：
(1) 由于经验少，从事销售工作时间较短，所以在工作中不能够像其他员工一样大胆、积极，对于浅意向客户，自己的跟进可能不够及时，所以在今后的工作中，一定要将不同意向度的客户分门别类做好记录，这样跟进的速度自己也能够及时把握，也能够防止遗漏订单;
(2) 对于客户问题的处理不是很积极直接，导致走的弯路很多;
(3) 要提高自己的活跃性，多和别人交流交流经验，在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进;
(4) 销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一定要多和同事学习，也多学习销售方面的知识，希望可以提高自己的销售技巧和处事能力。
通过来司三个月的实习的总结和企业部门领导以及同事的帮助下，对于来年的工作我也有了一定的规划和安排，对自己20xx年的工作规划也渐渐明朗，先谈谈我对所负责区域的具体认识以及该区域的大体情况。
一、自己区域的情况分析
其实刚开始接触通信行业前，对于这方面的信息都是一无所知，进入企业之后，划分了区域，也开始负责xx、xx和xx三个地市。可是这三个地势具体的是一个什么样子的，都不了解，简单的一通电话过去，客户也都应付答之。也可能自己这边和客户聊的比较少，有时候电话打过去了只是和客户谈业务，其他聊得也比较少，所以客户关系也就不是那么牢靠，愿意和你说的客户也就比较少，可是打的电话多了，也知道大概情况，所以不会向刚开始那么盲目，不知道给客户说什么，让客户一口回绝的次数也不像刚开始那么多了。下面针对三个地势进行一一分析：
1、对于xx地市，可能和地域有关系，电话联系客户态度不是很好，谈话过程中透漏的有用信息也很少。出差拜访了一下，其实感觉客户还都挺好，也和一些客户聊了一下明年的意向，没有明显透漏的，但是谈话中多少会有需要采购的意思。所以，接下来的工作就是要和客户搞好关系，探寻采购具体的采购意向，以争取抓到订单。
2、xx客户这里也大都意向不明，或者就是没采购权利、明年再说等等。为了探寻到客户的采购意向，在今后工作中，也应该和客户多聊，并且也要和客户搞好关系，以挖掘客户的意向为关键，这样才能抓住订单;
3、和xx地市的客户聊得还都行，简单意向也探到了一些有用的信息，但是具体的也都没有定，所以接下来跟进尤为重要，也要进一步的拉近关系，以便顺利拿到单子。同时也要抓紧和计划、采购部门的联系，以便因小失大。
二、来年工作的大体安排和规划
20xx年是新的一年，也是新的开始，同时也面临着转正问题，也会有相应的任务划分，当然也要面临着诸多的考核，所以一定要多了解产品信息，客户信息和周边知识，以提高自己的谈资。这样也就不会碰到客户不知道说什么，也不会遇到像之前只是简单的推销产品了。
同时面临着下一年的工作任务，我也知道销售人员的一言一行代表着企业的形象，所以更要提高自身的素质，以高标准要求自己，在高标准的基础之上更要加强自己的专业知识和专业技能。同时也根据自己所管辖地区的具体情况，做到以下几点：
1、认真学习、努力提高
可能工作初期遇到了一些困难，自己学习缓慢，对产品不了解……但是这都不是理由，所以接下来的工作中必须要大量学习产品的`相关知识，以及销售人员的相关知识，这样才能在时代的不断发展变化中不被淘汰。同时也因为我们的工作也在随时代的变化而不断改变，所以想要适应这份工作，唯一的方法就是加强自己的学习能力和为人处事能力。
2、安排出差，电话辅助
很多客户对于电话可能不大认可，所以电话沟通对于一些客户和订单来说就稍显困难。所以电话沟通只是销售工作的一部分，对于有意向但是又拿不下来订单的也应该安排出差拜访、送礼、请客户吃饭……只要是了解到的意向客户，一定要尽最大能力抓住订单，决不可让到手的意向丢失。
3、多方交流，查漏补缺
每个人的学习工作方式都是不一样的，别人的不一定适合你，但是和别人交流也有可能会对自己有所帮助。所以在工作闲暇之余多和同事进行业务上的沟通，了解别人和客户交流的具体情况，自己在此之上查漏补缺，这样对自己今后的工作都会有一定的促进作用。同时，也要常常总结自己的工作，看看这一段时间自己出单了没?和客户沟通的怎么样?有没有可以抓住的意向订单……
初到企业，由于对企业不是很了解，对于新同事、新知识比较陌生，自己表现可能会显得稍有胆怯，虽然自己未意识到，但是让别人看着也是非常不好。在同事的帮助之下，渐渐的有了认识和了解，可能改变的比较慢，也让领导着急，所以这方面自己今后应该多加注意才是。同时作为销售人员，虽然还未转正，但是也知道自己的任务和职责，所以也一直在严格的要求自己，努力做好自己的份内工作。虽然出了两个小单子，由于自己学习有些缓慢，也让领导这边费了不少心，被领导指出之后自己也也深刻认识到了严重性，所以接下来的工作中，一定加快工作步伐，努力赶上以前的进度，跟上企业的步伐，不给企业拖后腿。
我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。也深知道，作为销售人员必须要有一定的抗压能力，同时也要做到勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。对待本职工作和部门领导交代的每一件事都认真对待、及时办理，不拖延、不敷衍。
以上就是我今年的工作总结，希望自己在今后的工作中，能够突破、完善自己，不给企业拖后腿。也很感谢部门领导的正确引导和企业同事的热心帮助，也感谢企业提供的这么好的一个平台，所以一定不负众望，努力干好销售工作。
销售的管理心得3
拓展训练就是一个团队，是一个整体，为了完成目标，不分彼此。拓展训练是为了拉近了人与人的关系，让平时难得一聚人们有了更多的交流与沟通，对彼此都有了新的了解，对团队概念都有了新的认识。
为了庆祝公司销量业绩的突飞猛进，增强团队凝聚力，增进交流沟通和友谊，公司人事部部组织全体员工、部分经销商及家人前往黄埔重点旅游风景区笑翻天乐园进行户外拓展训练活动。当天的缩小包围圈、冲出亚马逊、毕业墙等项目活动，寓教于乐，夜晚举行的烧烤晚会，热闹无比。
“贡献的是个人，展现的是整个团队”。在拓展训练中，精英学员们无不表现出贡献精神。发挥自身优势，学习他人之长，共同完成目标任务，真实地体现了一个团队的团结与协作，沟通与协调，真诚与信赖，激情与挑战，勇气与信心，素质与心态，见解与共识的完美统一。在此过程中，也锻炼和提升了精英学员们制定目的、策划方案、组织指挥、统一执行的综合能力。
通过此次的拓展训练不仅拓展了精英学员们的体能和智力，更重要的是它改变了精英学员们的某些思维模式，已沉睡的一些潜能被唤醒了。它把深奥的理论溶入一个个看似简单的活动中，让精英学员们自己去理解，自己去提炼。当高强度的'训练与汗水交织在一起时，深刻体验到了一个团队的成长要经过千百次的锤炼才能获得成功的喜悦！
最后感谢笑翻天乐园的教官，是在教练的带领下，我们才共同面对了疲惫、压力、艰险和恐惧的挑战，共同完成了一系列看似很难完成的任务，享受了历经艰辛之后的成功喜悦，增进了交流沟通和友谊，大大增强了团队凝聚力、战斗力！
销售的管理心得4
海尔的总裁张瑞敏曾说，一个世界级的品牌，体现的并不是外在变现出来的产品做得怎么样，质量怎么样，本质是用户的认同。毫无疑问的，在服务上，最能体现着一点。企业的竞争策略主要有两种，要么是价格优势竞争，要么是差异化竞争，服务就是一项非常有效的差异化策略。许多企业管理者经常存在一些认识误区：认为提供服务要花费时间、金钱，得不偿失，只有停止服务，才有更多精力去发现和争取新顾客。
事实并非如此。在生活质量和消费水平日益提高的今天，消费者往往欣赏高质量的服务，并愿意一次又一次地回头光顾你的生意，且乐意并主动向别人介绍。营销界有这么一句话“顾客满意他只会告诉8个人，若顾客不满意他会告诉22个人！”所以说世界上好的生意都来自于好的口碑和回头客是极有道理的。口碑有三大好处：不花钱、传播速度快、信用度高。无形中，企业就通过其收到了便宜而有效的广告效果，从而提高了在客户中的信任度、增加了业务的信誉，同时还获得了更多的客源。
而世界上最成功的公司，都是那些提供最优质服务的公司，比如，戴尔计算机除了其独特的直线订购、按需配置模式外，服务方面的优势尤为明显；麦当劳是全球最大最著名的快餐服务集团，它高水准的品质、服务、清洁和物有所值在全球家喻户晓；IBM公司的信条是：尊重客户，以人为本，无论何时何地都要为客户提供最优质的服务；乔·吉拉德的'神奇理念：服务、服务、再服务……
在市场竞争越来越激烈的现代，在产品质量趋于一致的同时，企业应更重视服务的质量，同时，要注重创新，只有不断地创新，不断地改进，企业才能增强竞争力，才能立于不败之地。
最后，我想说，我很庆幸能选修这门课程。每上一堂课，我都会经历一次心灵的震撼。它让我切实感受到了服务营销发展的必然性、重要性以及在服务营销迅猛发展的大环境下，企业与服务营销人员应如何作为才是正确之道。同时也让我明白了作为一名市场营销人员该有的责任与义务。而这对于一个企业、一个服务营销人员来说，也同样有着极其重要的意义。
销售的管理心得5
本学习我所学习的课程为销售管理学，我认为销售管理学是市场营销学的一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管理的学习，对销售管理有了一定的学习，了解了这门课程的主要内容，现将对课程的学习进行总结报告。
一、销售的性质与作用
1、销售的基本概念
销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。
2、销售在企业中的作用
销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。
二、销售管理的含义
销售管理是一个企业营销战略管理的重要组成部分。因此，要搞好销售管理必须了解销售管理的含义。而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。我国学者李先国等人则认为，所谓的销售管理，就是管理直接实现销售的收入的过程。我们学习销售管理的书籍是高等教育出版社熊银解等人编著的《销售管理》，编者认为销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。在销售管理过程中，应当树立“销售创造价值”的观念，销售管理的重心在于企业价值实现的过程。
三、销售管理的内容
菲利普·科特勒认为企业销售管理涉及三个方面的内容：意识公司在涉及销售队伍时应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题；二是公司怎样进行招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍；三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。
我们学习的.教材根据企业销售管理的实际，而且为了方便销售经理操作，将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。“一个中心”是指销售管理的中心的围绕销售额增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理”是指目标管理，行为管理，信息管理，时间管理和客户管理。 125模式如下图所示
一个中心，两个重点，五个日常管理，是本书学习的重点，也是以后我们在做销售是所需要重要理论。
四、销售目标管理
销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。销售目标必须与公司的整体营销目的相配合，要成为能实现公司的经营方针、目标以及发展计划的整体内容。销售目标管理成为销售经理管理销售活动的有效手段。
1、销售目标的内容
（1）、销售额目标
（2）、销售费用目标
（3）、利润目标
（4）、销售活动目标
2、销售目标的制定
制定销售目的的步骤为
（1）、搜集市场信息
（2）、进行需求分析和销售预测
（3）、制定和选择销售策略
（4）、确定销售目标
（5）、制定具体销售方案
（6）、执行销售方案
（7）、销售评估与控制
3、销售目标值的确定
销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合企业的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业来制定的。确定销售收入目标是觉得整个企业的销售目标的核心。因此，在确定销售目标时应首先确定销售收入目标。决定销售收入目标值的方法有以下几种。
（1）、根据销售增长率确定
（2）、根据市场占有率确定
（3）、根据市场增长率（货实质成长率）确定
（4）、根据损益平衡点公式确定
（5）、根据经费倒算确定
（6）、根据消费者购买力确定
（7）、根据销售人员确定
4、销售目标管理的意义
销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。
五、销售技术
1、开发客户
销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。
寻早潜在客户的方法：
1、挨户访问法；
2、电信访问法；
3、名薄利用法；
4、连锁介绍法；
5、社团组织利用法；
6、报刊利用法；
7、广告拉引法；
8、信函开拓法。
制定拜访潜在客户的计划：
1、确定拜访目标；
2、拜访时间的安排；
3、确定推销方法；
4、评价拜访潜在客户的结果。在拜访的过程中需要消除拜访恐惧症。
2、处理异议
顾客异议是指顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见。
顾客异议的类型：
1、需求异议；
2、货源异议；
3、价格异议；
4、销售员异议；
5、时间异议；
6、隐含的异议。
销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的含意。
处理异议的原则：
1、避免争论；
2、倾听客户异议；
3、避开枝节问题；
4、处理异议不伤感情；
5、回答异议简明扼要；
6、选择好处理异议的时机；
7、以防为主；
8、及时总结。
现在的销售更注重全局性和长远性，所以我们在处理异议的过程中一定要切记销售的长远性，将交易推销变成关系推销，争取与顾客简历长期稳定的关系。
3、销售技巧
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。当销售人员结束销售陈述，答复了顾客的异议，并就购买的细节问题与潜在客户进行了讨论，发现双方的让步都已经达到极限的时候。就应该促成成交。一名优秀的销售人员应该掌握识别成交信号和促进成交的方法和策略。
识别成交信号的方法可分开观察法和实验法。
促进成交的策略：
1、保持正确的态度；
2、注意顾客的成交信号；
3、诱导顾客接近目标
4、利用异议促进成交的方法：
1、假定成交法；
2、直接请求成交法；
3、T形法；
4、克服障碍成交法；
5、不断提问法；
6、次要问题成交法；
7、只有站票法；
8、特殊让步成交法；
9、要求签名成交法。
在销售的过程中我认为可利用消费者行为学对顾客进行分析，以提高销售额。
六、销售区域与时间管理及客户管理
1、销售区域管理
销售区域的概念：销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总合。可以按地区、按行业、按产品、按客户名单划分。
销售区域的作用：有利于获得全面的市场覆盖；对销售队伍士气的影响；有助于改善访问质量，提升客户关系；有利于降低营销费用；有利于销售业绩评价与控制的影响。
销售区域管理的步骤：
1、规划公司的销售区域；
2、确定每个销售人员的责任辖区；
3、设计销售业务人员责任辖区的销售路线。
销售的管理心得6
在企业已经工作了不少的年份了，虽然我还是一名企业销售部的普通职员，但是我对企业已经十分的了解了，对企业的各项业务都已经了如指掌，所以在企业里工作我也是比较的顺心，总结我在过去一年的工作时总体感觉还是很顺利的。
今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望企业存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信企业一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容!
虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。20xx年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分企业解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结
1、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
2、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务理手上的借物及还货情况
3、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;
4、企业上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;
5、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;
6、协助大区经理的销售工作：
①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;
②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高;
③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)努力做好每一件事情，坚持再坚持!
(二)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;
(三)客户关系的维系，并不断开发新的客户。
(四)销售报表的精确度，仔细审核;
(五)借物还货的及时处理;
(六)努力协助业务经理的.销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;
最后，想对销售过程中出现的问题归纳
1、新产品开发速度太慢。
2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
3、采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。
4、发货及派车问题。
5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
6、各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。
7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在企业领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。
虽然企业各部门之间存在着各种各样的问题，不过那只是小问题，不会影响我们企业的正常营业的，不过小问题会影响我们的工作效率，所以我还是建议要加强各部门之间的联系，将我们企业的业绩进一步提升上去。
销售的管理心得7
在思安股份工作已整整5年的时间里，经历了公司种种的变化，也亲身体验了公司的各种调整，但不管怎样，企业仍要前进，我们的面包仍要有。所以，我们大家在各个岗位销售、服务、研发，各条战线上，兢兢业业、勤勤恳恳的工作着。如何把工作做的更好，就得明确自己在做什么，侧重点是什么?认清自己的职业特性。就拿服务和销售来说：服务和销售的工作类型是不一样的，"做完了再说"是服务人员的共性;"先说后做"是销售人员的售前工作。
我一直是从事销售的，工作上虽没有大的辉煌的业绩，但也积累了一些工作心得，愿同大家分享：
1.时间管理
每个人的工作课题存在差异，每个人的思想境界各有不同。但是上帝却很公平的给了每个人一天24小时的时间，因此我们提出管理时间，是每个人都可以做到的事情。每天把24小时规划好，也就管理好了自己。平时大家会说时间不够，事情做不过来，我建议大家把时间拿出来分析一下，根据工作性质合理安排时间。像我，做销售，事情多，工作琐碎.，这样我就养成了每天入睡前回顾一天工作的习惯，并对第二天的工作进行安排。在安排工作上要求本部门各级员工把握一个主次分明，轻重缓急合理的原则。这样每天当我一到工作岗位上就能很快的进入工作状态，而员工的工作也各级抓好，紧张工作。这样就很好的把握和做到--"工作时效"。其实我们现在所做的日报也是为了帮助大家提高时间管理的效率，更好的安排工作生活。
2.四象限管理
"轻重缓急"对于每个人来说都很重要，这就要求思路活跃，把火烧眉头的事情先处理掉，然后再去做日常工作。就好比用户送修，用户送机器来在台前等待，而我们大家还各做各的事情，还说我把这个事情做完就过来，马上就好了。如果用户大热天来，机器坏了本来心里就着急你说叫他稍等，他能接受吗?加上现在每个人的时间都比较紧张，用户都希望把机器修好赶快走不要停留!"当然这只是一个最常见的例子，总之轻重缓急具有非常的灵活性、时间性、场合性要视具体情况而当机立断。做好了也是减少客户抱怨的有效方法。我们要分清四个象限的工作，什么时候做什么事情，这样合理安排自己的工作，做事才会游刃有余。
3.规范制度
谈到管理，就一定要从规范入手。规范是我们日常工作的行为准则，是企业生存、运作、发展、壮大的标尺和纲要。它的实施者既是所有领导，又是全体员工。只是各个岗位所规范的内容不同罢了。万事开头难，难就难在你走出的.第一步，第一步迈出去了，第二、三步就没有问题了。正如我们日常工作，你没有第一稿资料，就没有后续的所有工作内容。你最近没有向部门反映工作中存在的问题，就没有人来问你这个或哪个问题是如何如何的，等大家都有反映了这件事情，就有人开始琢磨怎么样来规范这项工作，让大家都按这个规定来做。以后大家就在这个基础上第二步、第三步的完善工作，把工作做得更好!任何事情都是一样的道理，只要你想做，你就会去规范这件事情，规范也就使每个人有了行为的准则。
4. 提高会议效率
工作中的很多问题都是在会议中解决的。会议使我们对问题有了更多、更好的解决方案。我们平常碰到的会议也比较多，大大小小、各式各样的都有，那么如何提高会议的效率就成为大家关注的事情。如果我们在会议之前把要开会的事项告诉所有人，让大家都有准备，开会的时候就可以切入主题，谈每个人的思路，这样可以缩短一些时间。往往在会议上大家谈着谈着就会跑题，这时候就需要会议的主持人能够引导大家的思路往一个方向;再有就是会议结束前主持人或主管人员一定要重述这次会议的几项内容和解决措施，这样大家才会感觉到会议的重要性。
5.目标、执行、考核、监督
一件事情的好与坏如何去评价，首先要看所定目标定的合理性。合适的目标对每个人、对企业都有好处，员工不会有太大的压力，安心努力的工作;企业每年都会稳步的积累和发展。定目标对我们每个人说就再简单不过了，人的一生中不知道给自己定了多少目标，但真正努力去完成的又占了多大比例?目标就要靠人来执行，执行过程中就有各种各样的评价，严格的说就是考核和监督。在我们销售体系内，年初给各事业部下达了今年的工作目标和工作项目内容，事业部分解任务给各部门或个人，订立新的目标。日常员工们努力的工作，都每个月底公司收集数据进行评估和考核，监督到年底每个部门是否能完成年初订立的目标。
6.培养人才
关键在于培养，其中包含有3个因素：品德、态度、能力;品德主要是个人修养的体现，能力则是业务技巧和知识内涵，。知识又分为：内隐知识和外显知识(内隐知识：平常看不到学不到的，要靠个人的感悟和积累;外显知识：看得到，学得到的东西)。平常总是要经过选拔招聘到一个适合企业的人员，进入公司后像小树苗一样培育，初长成就要考虑如何使用，经历这一系列的洗礼，才会逐渐成为一个合格员工。一个人只要具备优秀的品德，热忱于工作的态度，加上一定的能力，只要想做的工作就没有做不好。有句广告语说的很好：“没有做不到，只有想不到”。
7.团队建设
最早部门当时只有5个人，所有的事情也就是我们几个人来完成，对于我来说，领导把工作交给我，我没有理由不好好做，肯定会努力把他作好。其他同事也会很好的将自己的工作做好，并且任务小事情相对少一些，我们可以一起打牌、OK、等，生活自由自在。到20xx年后，起初我感觉还可以，最少我个人还可以应付，从成绩上比较有所进步，但这种优越感并没有太久，销售任务的提高，我意识到了靠个人的力量是不行的，要靠一个团队。平时一个人忙里忙外不亦乐乎还不见的有效果，如何培养一支可以打胜仗的团队呢，首先要了解团队中的每个成员，发挥他们的优势，挖掘潜能，根据每个人的个性不同选用不同的岗位，每个人在团队中都发挥作用，管理人员就成功了一半，团队也就有了竞争力。 谈了这么多，也都是大家知道的内容，一起来与大家学习。只要我们每个人都能合理安排好自己的事情，自己就能发展;部门才会更好;公司就会更强大!
销售的管理心得8
通过多销售人员管理这门课的学习，是我认识到，必须提高销售人员和销售经理的技能。形成一个战斗力强的团队，因为一个战斗力强的团队会给前线提供各种支援：强有力的销售领导，培养成功销售人员的环境，合理的流程都是相当重要的。
研究发现，销售主管们将销售管理看作是部门主要的影响点，并将管理能力的发展成重要的需求。销售经理必须有效的平衡三个主要角色：策略家、激励者、教练，这也是部门成功的三个要素。学习策略的领导销售人员。销售人员必须能够进行策略部署，在满足公司和销售部门内部要求的同时，接受客户方面的挑战。要做到这样，销售经理必须具备策略性思维，让公司走上成功之路，确定销售部门达成部标的方法，找到销售人员用来实现业绩的策略。
销售管理人员还需要为销售人员设立清晰和专注的工作目标，动员和鼓励销售人员去达到这一目标。最成功的经理往往需要得到部门内部的支持，并以团队领导的心态与姿态开展工作。学习与公司内其他人或部门合作保证销售成功，现在跨部门合作比以往任何时候都重要，应为许多部门的通力合作能更好的满足客户的需求。而销售部门是客户关系的专家，所以只有销售部门才能更好的促进与其他部门的合作，从而天衣无缝的满足客户需求。同时要对销售人员委以重任并信任他们，用来满足团队在士气方面的需求。其次，销售团队的内部氛围也相当重要。要欢迎新的观点，在以身作则的同时帮助销售人员达成目标。与此同时，对销售人员工作的认可也是相当重要的，可以激励他们的斗志，挖掘他们的潜力。为销售人员提供支持并让他们安心工作，会让他们在奋斗的过程中增加自信与责任感。最后就是支持销售业绩的流程一定要做好，他们分别为：招聘与雇佣、绩效管理、机遇管理、策略性客户关系管理、奖励和认可体系、信息系统、培训与发展。
1.销售渠道的重要性
销售渠道是企业的生命线,是企业发展壮大的本钱,前期我公司主要的职责以维护市场、做终端为主,渠道建设与维护主要由省代人员来进行。
然而,目前的市场发展模式对上游供应商的要求,由以前的纯业务型或纯市场型转换为综合实力最强的复合型.所以建立派普自己的销售渠道就成为我们工作的重点.也是我司能否发展壮大的决定因素。
2. .销售渠道的.维护
销售渠道的质量决定我司发展是否良性化,这就要求我司人员要具备非常强的渠道意识、掌控渠道的能力和维护渠道良性发展的能力,从目前的被动迎合渠道商快速转变到指引、引导渠道商的配合意识。从目前的过度相互依靠,过度到相互信任相互依赖。为渠道商提供长期的关怀指导给予他们信心与安全感.只至培养出派普忠诚的核心渠道商.
2.人员素质与渠道宽度
渠道的建设包括渠道的拓展、维护、引导,然而渠道的宽度决定着最终强占的市场份额,所以在日常工作中我们的人员就要通过建立完善的渠道管理体系,加强对渠道的管控能力,从而将渠道拓宽做强.
我们卖的不是产品,而是产品的增值部分-------服务!我的服务来自与------日常的积累与学习!这句话将是我以后工作的准则!
销售的管理心得9
一良性管理造就电话销售团队的良性习惯
在企业良性管理中，对员工的管理尤为重要，制度的管理无法从根本上去达成制定者预期的目标，因为一个制度的生成必然跟随着缺陷，只要员工愿意，制度的漏洞无法让员工在实际意义上得到约束，如果要实现制度下的良性管理，必须体现领导者对制度的解读能力，在领导者的引导下，实现员工的自我管理。
在新人见面会时我会告诉新人们应该遵守的最基本的道德准则和行为规范，并且承诺主管是遵守制度的表率。与其用制度去强行的规范员工的行为，使之产生腻烦与抵触，不如为每一位员工在制度规范内量身制定合适员工自身的制度规范，如果有的员工在某一专长上有所优势而在另一方面处于劣势时，可适当放宽对其的限制，在一个团队中取平均值而达到取长补短的效用，为每位员工划定他们在团队效应中应做到的部分和可以放宽的部分，使之更快适应工作并逐步弥补不足实现工作效益最大化，同时可以时刻强调一个工作行为准则的底线，即不可逾越的部分，使员工认识到制度和管理赋予其的特殊性以此提高他的工作热情，并同时让其明白，企业制度的尊严即权威，如果触犯就是对其自身利益的侵犯。这样，让员工知道自己在这个团队中的分量，会使其对自己的工作有更高的要求，并可随着员工逐步进步而修改对其限制，最终实现员工自身的自我管理。
在强调了遵守规章制度之后，我也会给予新人们充分的鼓励，帮助他们树立自信心。对于电话银行的职业前景，给予我的认知。并将我在这一行中近年来的所作所为，以及付出和获得都告诉给新人们。推动我的目标，说服新人相信我的目标是值得投入的。用管理者经验去带动新员工的工作热情，树立其职业生涯对自身要求的目标，并用自己的热情去带动一个团队的工作热情。
二为电话销售团队制定期冀迈进的共同目标
要了解新人们的想法和需求才能制定大家都希望迈进的目标。比如工薪待遇、排班休假、发展前景等问题。单位的绩效制定，电话数量和质量、加班轮休的安排、进入精英组的意义等都要明确告诉他们，并且这一系列之间有怎样的直接或间接的联系，都需要我们能为他们设身处地的着想，为他们规划出一个好的发展远景计划书。
在上线前，我要向新员工介绍一些这个职业所需要注意的工作特点，需要强调的是对自身职业发展的定位——包含在对待工作、客户、问题、上级的态度：
1、对待工作，必须是一丝不苟、认真负责的态度。我们的工作性质决定了我们不能马虎，不能模棱两可。对工作不负责任就是对自己不负责任，在工作中要保护自己的最好方式就是兢兢业业地工作，包括保证上班纪律和考勤。
2、对待客户，首先是服务礼仪——热情、有序，良好的服务礼仪是处理问题的积淀，是客户愿意让我们帮助他们解决问题的第一关键。我会在第一个月中要求新人做到每一通电话都必须热情饱满，哪怕业务量很低也可以接受。
3、对待问题，不怕麻烦，不怕担责任，但要用心思考，要聪明。刚开始的时候，必须不懂就问，练习多使用资料，多使用主管这个平台。做错事敢于承认，但也要善于解决。一旦发现错误第一时间告诉主管，而我们会尽心尽力地帮助他们解决问题。
4、对待上级，二字服从。有意见可以提出，但首先是服从，先解决问题再事后提出异议。
三尽力创造出一个良好的电话销售团队氛围
最初带领他们上线时，我的做法是，帮他们准备一份电话稿，比如：“您好，很高兴为您服务，请问有什么我可以帮到您”、“非常抱歉，耽误您这么多时间”、“请您稍等，这个我需要详细帮您查一下，请您别挂电话可以吗”、“您反映的这个问题确实存在，我们会向上级部门反映，也请您给我们一点时间”等。我会把这些平日里累计的便于临时处理客户问题的语录拟成电话稿，在新人刚开始上线，说话紧张的时候教他们形成习惯性的通话模式，让他们快速进入角色。
告诉新人遇到客户投诉业务时，举手示意，我会在旁陪同，和他们一起去解决问题，以此来增强他们的信心并调动他们的工作热情。对新人进行走动式管理，点对点的交流，及时发现他们存在的问题并及时解决。
在逐渐了解新人的同时，要包容和欣赏每位员工的差异性。使他们感到他们的重要。他们都希望被重视。善于营造一个良好的工作环境，消除他们由于紧张和工作强度带来的消极情绪，使其在一个严肃、竞争而又活泼的氛围中工作。
为了营造这种氛围，需要做这些努力：奖罚分明公正、民主平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，多关心多照顾组员，让大家都能感受到团队的温暖。调节一些潜在和必然的.矛盾，是一个新的团队从初建到成熟的保证，一个新生的集体，可以在业绩上容忍他们无法创造更多的价值，因为在他们逐步的磨合中，可以用这个团队自身的特点，去创造其他团队所无法拥有的优势，并借此优势来达到团队效益的最大化。
四作为电话销售团队管理者必须充分了解自己的任务并做出规划
把握自己的权利和义务，公司领导对自己的期望以及组员对自己的期望。作为下级，必须准确地了解领导的指示。上级的要求，是一个实施纲要的主脉，作为一名主管，首先需要避免纸上谈兵的毛病，在准确把握主干的前提下，在自身的权限内去灵活操作团队事物以提高工作效益，达到管理事半功倍，并以此总结在管理与工作中所产生的问题，将意见实时呈报上级以避免整个单位因此而带来的损失，实现在管理逐步完善，内部优化的目的。
了解组员对组长的期望：
1、办事要公道。奖罚分明，分配利益时也要做到公道，只有这样才能够服众。
2、对员工在工作、生活上多一份关心和了解，员工自然会满意你。
3、目标明确是做领导的一个最重要和最起码的前提。
4、主管作为一组的指挥者，必须准确地发布命令，否则容易产生歧义，在命令的传播过程中必然会出现这样或那样的失误，造成工作中的失误。
5、工作中，组员总是希望自己能时常得到主管的及时指导，因为主管的及时指导就是对组员的关注和培训。
销售的管理心得10
感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《销售中心学习》线上培训相关课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。
在企业中，有的管理者表现得轻轻松松，部门业绩呈几何增长；有的管理者忙的焦头烂额，部门任务却是千疮百孔、狼藉一片。为什么会有如此大的差异？作为一名管理者，要有全局意识和领导意识。在合理安排工作的同时，还需调动下属的积极性，做好事前计划、事中控制和事后评估。问题的本质是沟通。戴良桥讲师幽默风趣，于谈笑间将销售工作中对于领导、员工传话间的种种问题点拨出来，如角色的把控、对上下的四心等。
在销售这行工作就如同行军打仗一样，需要我们不断的去了解客户，我们和客户交流就是希望彼此双方能够达成合作，因此在我盲作的时候我们要通过各种方法了解客户，之后明白了客户的需要我们才好知道这个客户是否是我们的意向客户。
很多客户在与我沟通交流的时候非常有礼貌，对我们介绍的产品服务都非常感兴趣的样子，但是当我们真正了解之后我们才发现并不是我们想象中的那样，他们只是出于礼貌而已，但是本身并没有这方面的需要，这样就会浪费我们大把时间却又没有取得任何成效，这只会让我盲作变得困难不会获得任何收获，所以了解客户时必须的，当然了解客户不只是了解她是否有合作的可能我们了解客户也能够帮助我们让我们与客户达成合作协议的，因此了解客户非常重要。
在行军中我们知道知己知彼，才能够做到百战百胜，因为只有明白了客户的虚实，知道了客户的.性格爱好等信息，就让我们可以找到切入点，从而进一步的沟通下去，促成合作。
江猛讲师讲诉了沟通三要素：讲话、讲话眼神、肢体动作，商务沟通谈判原则，和谈判关键的两个环节。在整个沟通过程，我们是备有筹码的，但记住我们的筹码能不抛尽量不抛，不要轻易抛，只有在逼的无路可走时，才最后压上筹码。一旦一开始就压上了，可能还没到最后关头也许你就输了。这也就教会我们花最少的钱赚更多的利益。
想想自己沟通过程，实在存在很多短板，讲话没有煽动力，不够沉稳。给客户的感觉就像强迫，强买强卖。语气轻点又感觉自己没魄力，让客户买不到放心。这样的交易很难达成。一名好的业务，销售员都是刚中带柔，柔中带刚，强软兼施。
通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己：
首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、因材施用。
其次努力成为优秀团队的建设者提升自身业务能力，进行阶段性的目标制定。
合理整合自身资源，把握好潜在客户，通过系列沟通技巧，打赢价格战，成交客户，提升业绩额。
销售的管理心得11
第一、在销售过程中销售的是自己，销售的是信任，是客户与产品之间的桥梁，客户会通过你去购买产品，如果客户不认可你，信任你，那么你就没有机会向他介绍产品，何谈销售成功之说；所以在销售领域，销售员首先做到的是投资自己，包装自己，争取客户的信任。
第二、销售的是观念，在向客户推销产品之前，你首先要了解产品的属性，价值所在以及它的卖点，掌握这些之后才能更快的找到目标客户，了解他们的消费习惯，再去迎合他们的观念，如果发生了冲突，你要试着去改变客户的观念，再去推销我们的产品，这样会大大提高成交比例！
第三、销售在任何过程中都不要怠慢你的客户，很多销售员都是靠手机在及时回复客户的各种问题，在这里，提醒大家一点，与客户第一次接触时，一定要专心听取客户的需求，获得客户认同感，信任感，让客户产生良好印象，这一步对后期成交有很大的影响。
第四、不要轻易报价或让价。在与客户第一次接触时，销售员一定要注意在谈判过程中的价格策略，在摸清楚客户的'预算之前不要轻易报价，更不要轻易去让价；一是你的报价太高超过客户预算的两倍，那么成交几率大大下降；二是报价太低，客户会觉得产品太廉价，失去信任感。更不要轻易让价，如果客户在谈判过程中要求让价，那么千万不要轻易答应客户，一定在让客户觉得每一次让价都非常艰难，而且每一次让价一定要提出你的要求，给让价设一个门槛，让客户觉得你很为难，往往客户的心理就是你价降的越快，他会产生各种不好的情绪，会觉得产品是不是有什么问题，所以，销售员在谈及价格事宜时，报价越快，让价越快，客户跑的越快！
销售的管理心得12
销售团队管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度??再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队管理其实关键还在人的管理，今天小编就总结了一下各方销售团队管理的精华与读者们分享。
销售团队管理的十六字方针
作为销售团队管理者你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施考评，对有业绩的员工要及时奖励，对混日子的员工要加强约束和淘汰。只有对细节和过程实施精准管理才可能促进团队进步公司发展。因此“目标设计”就成了建立绩效管理机制的第一步。
有效管理
在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。笔者很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的销售团队管理中我遵照这样一个原则：“小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制”。我曾经碰到一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在他（她）当天拜访的路线上第一家药店门口用公用电话向他报到。并要在下午5点半准时在他（她）拜访的最后一家药店门口用公用电话汇报今天的拜访情况。虽然有如此严格的监控，但他们公司的终端工作并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一步是个很复杂的工作，做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团队的凝聚力。
目标明确
每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。
在设计目标时要注意这几点：
1，责任分清、目标到人；
2，切合实际、具体量化；
3，时间限定、一致通过
现以笔者以前服务的公司为例和大家谈一下目标的细分：20xx年我们在开拓华中A区域市场的时候。我带领了一个10人的销售团队管理，目标就是将销量由120万提高到200万以上。团队中有1个办事处经理，负责开拓周边市场并协助我的工作；4个业务员负责铺货结款，并协助经销商的工作。4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的医药批发公司8家，终端药店200家。首先我参考了去年同期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分解到月，并制订了A区域月度工作计划汇总表将每月的具体工作逐步分解并落实到每个客户，以及每个业务员的头上。
通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理thldl.org.cn和控制。
最佳激励
激励是整个绩效考核的重要环节。根据马斯洛需要层级理论，每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大的调动他的积极性。笔者归纳了一下，作为一名有进取心的营销人员，他们需要公司或者企业能为他们提供下列需要：合适的工资、良好的工作环境等基本生活需要→有医疗、养老保险等生活保障的需要→良好的企业文化、有归属感安全感的需要→职称、晋级加薪等有认同感的需要→提供发挥潜能的舞台等高层次的精神需要。如果将考评结果直接和员工这些经济上的和精神上的激励措施相结合必将更高效的激发员工的潜能，哪怕你这个区域经理是头绵羊，但你的手下却个个能征惯战的猛狮。
绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣的执行。但在具体的操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源分配得不合理会对业绩产生很大的影响，如果不客观的去看待和认真的分析并加于弥补，也会影响绩效考评的公正性。一个勤劳的人耕种一块贫瘠的土地和一个懒惰的人耕种一块肥沃的土地，他们的收成如果相等的话，你能很容易的判断出谁真正的在工作。但如果他们在运作两个不同的市场时，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正准确的评价？虽然业绩是绩效管理体制中最重要的一环，但不能把业绩看成绩效管理中的唯一！
功过分明
绩效考核是个让人头疼的工程。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一般。考评的内容也是五花八门，营销人员既看不出自己的能力和不足也不了解考核的标准和条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。笔者认为考核抓住两个方面就很好了。一是业务能力，二是对公司的忠诚度。
高效销售团队管理经验8招
销售团队管理经验一：先对事后对人，明确责任，事事有人负责。
人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队
管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的销售团队管理来达到管人的目的。
销售团队管理经验二：以结果为导向，量化管理。
销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己销售团队管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队管理就以结果为导向，对自己的销售团队管理目标负责。
销售团队管理经验三：销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队管理的业绩。
对人员销售团队管理的大忌就是不公平，如果销售团队管理目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。
销售团队管理经验四：对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。
往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。 销售团队管理经验五：以门店管理为基础，所有的销售团队管理考核落脚点在终端门店。
解决了终端门店的问题，销售团队管理就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项销售团队管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。
销售团队管理经验六：对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。
快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果销售团队管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的
8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的'现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。 销售团队管理经验七：建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。
对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。 销售团队管理经验八：每月安排全国性主题终端营销活动。
主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和销售团队管理，特别是效果的评估，能有效的销售团队管理。
JPKZ销售团队管理法则 JPKZ是中文拼音的缩写：J－激励，P－培训，K－考核，Z－制度以下谈一下JPKZ在销售团队管理中的具体运用。
1、激励－J激励的目的：为了激励而激励销售团队的管理最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？ 激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是销售团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。
管理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。
2、培训－P培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。 销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，销售团队管理协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到销售团队管理中，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。
其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点：
产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。
3、K－考核考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。
作为企业而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队的管理，过程才是关键的，过程保证销售业绩能否达成。
销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量，用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。
销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合。
Z－制度制度是保证前面的J（激励）P（培训）K（考核）三项能有效执行的关键。 通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作，成为管理者必须遵守并时刻执行的工作内容。
根据JPKZ法则，销售团队管理其实很简单，就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。
其实这些东西，我们都知道，也可以说都曾经用到，这些内容也不是什么新的内容，但是如果你能完全按照这个法则，坚持一段时间，你一定会发现有好的变化，这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身，而是来自你自身。
总结
本文是一个行之有效的体系。这个体系帮助你评估、设计、推动和追踪你的团队，并引领他们占据市场的主导地位。你将从中学会怎样运用一个简单却行之有效的销售团队管理评估和改进规划过程。即便是你的最成功的销售人员都能从中获益，各行业的客户已经用自己
销售的管理心得13
有幸参加了一周的销售培训，虽然很辛苦，但是却真的有几点收获，总结起来就是相信自己、赞美别人这八个字，具体有以下几点体会。
一、赞美的需要、力量和成效
每个人都希望自己受到别人的尊重、认可和重视，所以赞美是打动别人最好的武器，通过不断的练习，我深切的体会到赞美的威力，赞美客户，赞美客户身边的人，能让销售人员得到客户的认可，赢得客户的信任。延伸到生活中也需要通过不断的赞美，达到很好的效果，赞美为家庭辛苦忙碌的家人，赞美时刻关心你的父母，赞美充满希望的孩子，赞美为你工作的员工，赞美给你工作的领导，让赞美之词围绕心中，也许生活和工作会是另外一片天地。所以从现在开始每个人都要学会赞美，真心的赞美别人，不会让自己付出一点成本，就能收获一生的温暖。
二、不同性格的人有不同的表现，需要不同的接触方式
把人的性格形象的用四种动物来比喻：老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊，约见直爽、干脆主导型的老虎性格的人，说话要响亮，语调要简洁，充满自信和崇拜，以快、准、短为主要特点;约见注意力不集中的灵感型的孔雀性格的人，时间要先适当，说话要慢，语调要温，要感性，要善于倾听;约见随和型的无尾熊性格的人，说话语速要慢，声音要轻，留下稳健、热情、安全的感觉成功的概率更高;而约见敏感型的万事追求完满的猫头鹰性格的人就要注意细节，不能急，只能慢慢的.，通过长时间的努力才能让他认可你，相信你。
三、销售的本质不是商品，销的是自己，售的是观念
在销售的过程中，传递给顾客的不仅仅是商品的功能和使用方式，而是观念，是销售者本身的专业和态度，从这点出发就要求销售人员，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去销售，特别是对服务行业的人来说，服务是一种有形+无形的组合体，特别需要用心，只有认真、细致的销售人员，才有可能维护客户，不断的扩大客户队伍。销售绝对不是一次简单的卖的过程，而是连续的维护和服务的过程。
心情决定行为，行为决定效果，在销售的过程中，始终相信自己的能力，将自己对产品的认识和态度传递给购买者，变被动的购买为主动的需求，这样才会有长久的客源和长久的利益。
四、专业的异议处理方法——太极沟通法则
不管什么样的销售都会遇到拒绝的人，怎么样消除购买者的疑惑、不信任、推托呢?用太极沟通法则，重复对方的活+认同语(您说的很有道理、那很好、那没关系、是这样子的)+赞美+用正面论点回复+跟进，通过练习，我们体会到这种方法的魅力。
销售的管理心得14
依然记得初来明阳天下拓展训练基地的那个下午，似乎在凛冽的寒风中萧条充斥了整个世界，面对着颇有些艰苦的条件，每个人的心情都有种奇怪的感觉：军营式的上下两层床铺，薄薄的木板却要承托起100多斤的重量；冰凉的水管喷洒出带着泥土味道的黄色液体，连刷牙都难以坚持；刺骨的寒风也趁着夜色的掩饰透过厚厚窗户间的缝隙侵袭着每个人的身体，空调的作用更多的已经不再是保暖而是心里安慰当那声哨音急促的响起，当那嘹亮的`宣誓声贯穿大地，一切的困难都被掩饰在了兴奋与激情之中。
信任背摔让人体会最深的是人与人之间的信任和真诚。站在两米多高的背摔台上，毫无顾虑的躺下去，需要的不仅是勇气，还有对台下队员的充分信任。只有充分信任你的同伴，相信你的集体，他们才会在你需要帮助时给你最无私、最真诚的支持；只有信任你的同伴，相信你的集体，我们在集体中才会有归属感和责任感，而台下的队员同样要有团结协作的精神，要有承接住上面队员的勇气、信心和责任。其实在工作中，我们要做的是主动坦诚待人，这样不仅会让我们更快、更好、更有效率的完成工作，还会让我们体会到工作带给我们的快乐。
通过过电网和绝壁求生，充分体现了团队的作用。电网和逃生墙，是团队完成任务的催化剂，激发了团队激昂的斗志、增强了大家的凝聚力。大家集思广益，为了一个共同的目标，出谋划策，最终顺利完成了任务。大家从中真正体会到了什么叫相互协助，什么叫为人付出，什么叫一份责任，什么叫做感动。
短短三天时间，似乎并没有太多的言语，然而感谢两个字弥漫了整个训练营中。感谢队友的鼓励、感谢队友的帮助、感谢教练的指导、感谢公司的关怀，几乎每个人的发言都带着感谢，似乎每个人都有着说不完的谢意。这，不是做作，更不是虚伪，这是真情的表露，更是内心的直白。不能忘记自己站在七米高中无法迈步时队友的鼓励，那加油声会永远响彻在内心底处；不能忘记攀天梯、钻电网队友们的帮助，那建议声让自己学会了协作；不能忘记教练的指导，是他们用智慧让我们获得了成功，自信将在内心永远不倒；不能忘记公司的关怀，是公司给了我们释放激情、学会团结、树立自信、体验感动的机会。
销售的管理心得15
今年二月底到三月初，我们xx学院进行了团干骨干培训，很高兴我有幸参加了这次培训活动，活动当中，领导老师的精彩演讲，学生干部的精心安排，让这次培训活动有条不紊的进行着，也让身为学生干部的我获益良深。让我们意识到作为班干部，必须要有服务意识，有奉献精神，工作上具有高度的责任感，正确处理学习与工作的关系，处理任何事情要树立全面观念，严于律己，起模范带头作用，并且在工作后学会总结，提高自己的工作效率。
短短的几天训练时间结束了，马上就要回到各自的工作岗位，一路上脑海中浮现这几天的一幕一幕。、在这几天当中给我的感触很深，又一次得到锻炼和成长。本来是在国庆放假期间，说心里话是不想去，抱着既来之则安之的态度来了。江老师说起，年轻人应该做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们应该做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。所以，这是个非常有意义的国庆节。
下面我给大家分享一下我的感悟：
1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通---主动出击!
安全是我们煤矿工作的重中之重。没有安全，就无从谈起生产。安全是广大职工的最大福利，只有确保了安全生产，我们职工的辛勤劳动才能切切实实、真真正正的对其自身生活产生较为积极的意义。无论事情如何，我们都要把握好一切，在发展中，一定要先安全，后生产的原则。安全是人生重要的一课，安全是职业的底线;在安全和效益面前，重要的是先安全，再考虑效益，我相信事故都可预防;我更坚信所有事故都可以在管理上找到原因。 我参加工作以来，让我牢记的就是：安全管理上的一个核心就是责任，需要我们服从他人的管理，也要加强自我管理，才能确保安全生产，顺利完成好任务，最终实现事故不再发生。
人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。
2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入集体，融入你的团队。我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你!把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰!
3、最大的敌人是自己。这是两个高空训练后给我的感触。有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，相信自己能行，你就一定行!如果连尝试都没尝试怎么就知道自己不行呢?
4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在一定的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发现，你不比别人差!你也很优秀!
5、重新认识销售。会说话，说对话才是关键。
销售是帮助你成长最快的方式。
销售是未来最黄金的职业。
销售是高雅和高品质生活的象征。
销----自己，售----价值观。
说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用合适的应对方式。
6、要学会换位思考。这是“领袖风采”模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要承担的责任和那么多无形的压力!站的`高度不同，看问题的角度也就不同。其实我们应该相互理解，作为员工应该站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。公司发展好了，员工待遇自然也就好了。
所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标;
我们要把个人的理想上升到公司的理想;
我们要把个人的价值上升到公司的价值;
我们要把个人的意义上升到公司的意义!
“团结、务实、创新、超越”是公司倡导的企业精神，我想这也是一个企业的灵魂和推动其不断发展的不竭动力所在。XX年是公司创造品牌的年，公司是每一位加盟公司的员工组成的利益共体，大家坐
7、思想汇报目标要明确。为什么执行力不强，是因为目标不明确，要确立明确的目标，长期，短期，近期。要具体，量化。写在纸上，脑子里要不断的重复想这个数字，要超越它，目标是用来超越的，不是用来完成的。
8、执行力的重要性。执行就是把“思考”转变为“现实”的过程。想的再好，说的再好，不执行(行动)就没有任何结果。只会产生思想的垃圾。在一个团队里，谁先动起来，谁的执行力就比较强，谁就可能成为领导者。执行的快慢，直接关系到企业效益的高低。所以我们还要高效执行。
结果提前，自我退后;结果第一，理由第二;
速度第一，完美第二;认真第一，聪明第二;
决定第一，成败第二;锁定目标，专注重复。
9、八小时之内求生存，八小时之外求发展。说到这里感觉很惭愧，好多时间都没有好好珍惜。老天给每个人的时间都是一样的，为什么有的人很卓越，有的人却很平庸，在短短几年内差距就很大，是我们的大脑实在太懒惰了。所以一定要珍惜时光，做一些有意义的事，年轻的时候苦点儿累点儿没什么，等我们老的时候才能有个安逸幸福的晚年。
10、要积极乐观的面对困难，勇于挑战!把每一个困难都作为锻炼自己的好机会。如果我们每个人都能这样想，所有的问题都不是问题，自然就迎刃而解了。所以我们要毫不畏惧， 往直前!要这样看待困难：
教师是个神圣的职位，但是同时教师本身也充实自己和提高自己的教学水平，这样才能更好地教育学生。因此各个学校也展开了教师培训。
在上级领导的指导下，通过全体工作人员的共同努力，本年度第一批共完成xxx培训101名，xxx培训461名;本年度第二批完成x类xxx培训325名，x类xxx培训625名，共1512名，较好地完成了中标任务。每期培训后进行教学反馈，从学员的反馈调查统计看来，总体满意率高达98%，受到企业领导和员工的充分肯定。
挫折=存折压力=动力障碍=最爱，一分耕耘，一分收获。当你能梦的时候，就不要放弃梦。
这 一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我 们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是 如何如何的好。
总之，这次培训让我学到了很多，感悟到了很多，成长了很多。希望我能把以上的这些理论都用于工作和生活当中，时刻提醒自己，激励自己!不断前进!
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