营销方案

更新时间：2023-11-08 15:49:57 活动方案我要投稿

营销方案5篇【实用】

　　为了确保工作或事情能高效地开展，我们需要事先制定方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。那么什么样的方案才是好的呢？下面是小编帮大家整理的营销方案5篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

营销方案5篇【实用】

营销方案篇1

　　第一节价格折扣方案

　　错觉折价——给顾客不一样的感觉

　　例：“花100元买130元商品”。折价等同打七折，但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

　　一刻千金——让顾客蜂拥而至

　　例：“10分钟内所有货品1折”，可以给客户抢购的商品是有限的，但客流却可以带来无限商机。

　　超值一元——舍小取大的促销策略

　　例：选几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销，虽然看起来是亏本的，但吸引来的顾客可以以连带销售的方式来营销，利润反增不减。

　　临界价格——顾客的视觉错误

　　例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

　　阶梯价格——让顾客自动着急

　　例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%，10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

　　降价加打折——给顾客双重实惠

　　例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元减10元，并且还可以享受八折优惠”，先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元，但满100减10元再打8折，损失28元，力度上的双重实惠会诱使更多的顾客销售。

　　第二节奖品促销

　　百分百中奖——把折扣换成奖品

　　例：将折扣换成奖品，且百分之百中奖。新瓶装老酒，却可以迎合老百姓的心理。而且，实实在在的实惠可以让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻，收销匪浅。

　　“摇钱树“——摇出来的实惠

　　例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物，让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，给店铺带来创收机会。

　　箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

　　例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

　　第三节会员促销

　　退款促销——用时间积累出来的实惠

　　例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。

　　自主定价——强化推销的经营策略

　　例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意，一定先考虑好商品的价格浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

　　超市购物卡——累计出来的优惠

　　例：购物卡的优点是稳定客源，双赢，广告效应。

　　第四节变相折扣

　　账款规整——让顾客看到实在的实惠

　　例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。方案14多买多送——变相折扣例：注意送的东西，比如“参茸产品”可以是“参茸”，也可以是“参茸酒”，也可以是“参茸胶囊”。赠送的商品是很灵活的。

　　组合销售——一次性的优惠

　　例：将同等属性的货品进行组合销售，提高利润。

　　加量不加价——给顾客更多一点

　　例：加量不加价，一定要让顾客看到实惠。

　　活动营销促销策划方案四

　　企业微博营销活动策划方案哪里有?随着微博的流行，微博已成了做网络营销的企业必争之地。如何更好地开发微博这块“新大陆”，以助力企业实现品牌和形象的传播?最大程度地增加销售、实现广告效应的最优化?

　　以上问题，都是一个完备的企业微博营销活动策划方案该考虑到的。以下，世界工厂网小编为您分享的是业内人总结出的超实用的企业微博营销活动策划方案。

　　一直以来，有关如何做好微博营销，众多商家和从业者也都在实践中不断地摸索。微博有奖活动是很多营销人的重要营销选择。那么，活动在实践中如何良好操作?又有哪些关键营销节点需要把控?都值得和各位一起探讨一下。

　　一、微博营销进行活动策划的主要目的

　　在中国这样的特定社会环境下，“扎堆”“围观”是客观实际，所以微博在没有进入更高阶段的营销进化之前，活动依然是现在微博营销的一个利器。

　　如果对企业微博来说，内容建设是留人，那么活动策划就是拉人，企业做微博活动要么就是吸引新粉丝，要么就是增强粉丝互动，增加活性，传递品牌。特别是在企业微博粉丝增长期，活动更是吸引粉丝最行之有效的法宝。

　　二、微博营销活动策划简要流程解析

　　对于企业开展活动营销来说，设置合理的营销目标，然后进行不同话题的时效性和趣味性等可参与指标的初步确定，把主题按照企业产品或者服务的主要特质和特征进行结合，提炼出若干个小话题，通过不断关注分析的参与情况进行控制，最终实现优质粉丝的沉淀，实现活动预设目标。

　　这里的重点在于：

　　话题引入讲究循序渐进，逐渐有宣传的大众话题，过渡到具有一定专业或者产品知识的深度话题，一味强调低门槛是错误的，门槛逐渐提高，可以有效发现优质的用户，在奖项设置上也可以逐渐提高，沉淀真正的潜在用户群体。

　　三、微博活动策划的常规方法和手段

　　方法一：有奖转发。

　　有奖转发也是目前采用的最多的活动形式，只要粉丝们通过转发、评论或@好友就有机会中奖，这也是最简单的，粉丝们几乎不用花费太多的气力。有奖转发现在运用较多，众多营销者也相应提高了中奖门槛，比如除了转发外，还需要评论或@好友达到一定数量或者更多。

　　方法二：有奖征集。

　　有奖征集就是通过征集某一问题解决方法吸引参与，常见的有奖征集主题有广告语、段子、祝福语、创意点子等等。调动用户兴趣来参与，并通过获得奖品吸引参与。方法三：有奖竞猜。

　　有奖竞猜是揭晓谜底或答案，最后抽奖。这里面包括猜图，还有猜文字、猜结果、猜价格等方式。这种活动方式的互动性比较好，而且随着趣味性的增加，在促进粉丝自动转发的效果上有很好的表现。

　　方法四：有奖调查。

　　有奖调查目前应用的也不多，主要用于收集用户的反馈意见，一般不是直接以宣传或销售为目的。要求粉丝回答问题，并转发和回复微博后就可以有机会参与抽奖。

　　四、微博营销活动操控的四个关键点

　　关键点一：规则应该清晰、简单

　　通常情况下，为了更清晰的描述活动规则，往往使得官方微博活动规则过于复杂，在阅读上需要消耗访客的更多精力。而要想使活动取得最大的效果，一定不要为难参加微博活动的用户去读长长的一段介绍文字，要尽可能简单描述。活动规则简单才能吸引更多的用户参与，最大程度上提高品牌曝光率。因此，活动官方规则介绍文字控制在100字以内，并配以活动介绍插图。

　　关键点二：把握并激发参与欲望

　　只有你满足了用户的某项需求，激发了他们内心深处的欲望，用户才会积极踊跃的参加你的活动。激发欲望最好的方式就是微博活动的奖励机制，这里面包括一次性奖励和阶段性奖励。所以官方微博活动奖品的选择很讲究，一要有新意，二要有吸引力，三成本不能太高。微博活动奖品如果是是印有官方LOGO的纪念品之类的也很有趣。

　　关键点三：控制并拓展传播渠道

　　微博活动初期是最关键的，如果没有足够的人参与，很难形成病毒式营销效应。可以通过内部和外部渠道两种方式解决，内部渠道就是初期的时候要求自己公司的所有员工参加活动，并且邀请自己的亲朋好友参加。初期积累了一定的参加人数，才会形成马太效应。外部渠道就是一定要主动去联系那些有影响力的微博账号，可以灵活掌握合作和激励的形式。

　　关键点四：沉淀粉丝和后续传播

　　微博活动在文案策划的起始阶段就要考虑到如何沉淀优质粉丝传播的问题，同时鼓励用户去@好友，@好友的数量也有讲究，如果@的太多的话，会导致普通用户遭受@骚扰。另外，通过关联话题引入新的激发点，带动用户自身的人际圈来增加品牌的曝光率，促进后续的多次传播。

　　五、活动策划需要避免的几个误区

　　企业在进行微博活动前，应该注意以下三个问题：

　　一是切忌提出天价的目标，恨不得把整个企业的未来都放到微博上，提出了非常大的粉丝增长目标，盲目设置大量礼品和奖励。这样做的后果就是拉来了大量为了为了礼品而关注企业的粉丝，对企业的发展反而起不到任何的助力作用，应该树立积小胜为大胜的正确思想。二是对每次在微博上的活动，都给予非常大的销售预期，希望每次活动推广之后，马上使自己的销售上一个新的台阶。这其实与微博的长链接营销方式是相违背的。

　　三是在诉求上不够清晰，究竟是提高关注还是增加到店的人数和频率，都要预先规划清晰才能有后续科学的效果评估和分析。

　　因此，每次做微博营销活动，都要给自己一个清晰的目标，到底是拉到店呢，还是拉其他。关于进行微博活动策划的方式有很多，但围绕着增加曝光率、提高品牌认知和忠诚度的中心是不变的，所以活动始终都要记着一点，那就是——一切活动的对象都是产品的潜在消费群，而不是围观的芸芸众生。

　　对官方微博活动策划感兴趣的人，肯定都是对微博营销有一定程度了解，所以一些小白性的内容我就不写了。直接上干货，谈谈决定微博活动成败的`四个因素

　　1、规则简单

　　80%官方微博活动规则都太复杂，要想使活动取得最大的效果，一定要把参加微博活动的用户都想成小学生，用小学生能理解的话来做活动的文案描述。活动规则简单才能吸引更多的用户参与，最大程度上提高品牌曝光率。

　　规则简单的评价标准：活动官方介绍文字控制在100字以内，并配以活动介绍插图。

　　插图一定要设计的美观、清晰并且图片尺寸不可过大。

　　2、激发欲望

　　只有你满足了用户的某项需求，激发了他们内心深处的欲望，用户才会积极踊跃的参加你的活动。个人认为激发欲望最好的方式就是微博活动的奖励机制。所以官方微博活动奖品的选择很讲究，一要有新意，二要有吸引力，三成本不能太高。Iphone X作为微博活动奖品已经屡见不鲜，苹果再好，用户也会产生审美疲劳，所以我们一定要想到其他方式去吸引用户。

　　最好的微博活动奖品有两种，一是印有官方LOGO的纪念品;二是一般消费者所承受不起的奢侈品。纪念品成本很低，而且拿到印有品牌logo纪念品的用户对品牌的忠诚度更高。人们总是对得不到的东西耿耿于怀，而奢侈品是一般收入的人买不起的，所以吸引力更大。奢侈品本来就有很好的品牌影响力，微博活动发放奢侈品，相当于将自身的品牌和奢侈品品牌绑在一起，以后消费者看到这个品牌就能够想到奢侈品，极大的提高了品牌的形象和档次。

　　3、传播渠道

　　酒香也怕巷子深，再好的微博活动如果初期没有足够的人参与，很难形成病毒式营销效应。微博的传播渠道主要有两种，一种是内部渠道，另一种是外部渠道。内部渠道就是初期的时候要求自己公司的所有员工参加活动，并且邀请自己的亲朋好友参加。初期积累了一定的参加人数，才会形成马太效应，中国人都爱凑热闹，看到一个活动参加的人数多，就会蜂拥而至。外部渠道就是一定要主动去联系那些有影响力的微博账号，为了鼓励他们参加微博活动，可以许诺赠送他们小礼品或者是直接塞钱。

　　4、二次传播

　　好的微博活动在文案策划的时候一定要考虑到二次传播的问题，鼓励用户去@好友，带动用户自身的人际圈来增加品牌的曝光率。另外，@好友的数量也有讲究，如果@的太多的话，会导致普通用户遭受@骚扰，对品牌留下不好的印象。由于普通用户微博上熟人很少，所以@好友的数量应该1个或者2个最好。

营销方案篇2

　　一、促销活动的目的：现在市场情况如何?开展这次活动得目得是什么?我们是是处理积压库存?是提高销售数量?是打击竞争对手或者降低竞争对手对我们的压力?是因为公司又有某种新品上市?还是为了进一步提升品牌认知度?只有目的明确，才能使活动进行的紧凑更有预期效果。

　　二、确定促销活动对象：此次促销活动的.目标客户群体，我们针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在什么范围内或者什么地域内?哪些人是促销得主要客户?哪些人是促销得次要客户?这些选择都会与我们最后活动的效果有直接关系，影响到我们最后销量是怎么样的。

　　三、促销活动的方法：在这一部分，主要是解决两个问题：

　　1、确定活动方法

　　2、包装活动

　　降价?打折?礼券?赠品?抽奖?演示促销?服务促销?消费信用?还是其它的某种促销工具?选择什么样的促销方法，要考虑到促销活动的目的、行业内竞争的形势和行业内环境以及促销的预算费用并如何去分配各种资源。

　　在确定了方法之后要尽可能做的生活化艺术化，淡化促销的商业性，使活动更贴近消费者，更能去打动消费者。比如借一些慈善行动来实现我们的促销目的。

　　个人认为这一部分是整个促销活动策划方案的核心部分，应该要新要准要狠，使活动具有感染力与震撼力。

　　四、确定活动的方式：这一部分主要是研究确定活动开展的具体方式。这时我们要考虑上各种社会关系以及方方面面。

　　1、确定伙伴：拉上政府做力量后盾，还是携手一些知名媒体造势，是厂家独自进行，还是和下面的代理商经销商联手?或是与业内其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，这样有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可以更多的整合资源，降低成本以及风险。

　　2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激消费者的购买欲望。刺激程度越大，促进销售的反应也越大。因此必须要根据促销实践进行汇总分析和总结，并结合当前的客观市场环境确定适当的刺激程度和相应得费用投入。

营销方案篇3

　　一、媒体宣传前期媒体预热

　　方式：在试营业阶段，在新设营业部当地主流媒体投放软广告目的：为营业部的开张造势，传递公司理念

　　内容可为：**证券的介绍、公司文化、理念、历史沿革等形式：公司领导的访谈、软文

　　开业期间的媒体宣传

　　方式：开业时在新设营业部当地主流媒体投放硬广告配合软文目的`：宣传新营业部，扩大营业部的影响力内容：直接和营业部开业相关的内容

　　形式：营业部开业新闻、开张公告、促销活动宣传、招聘启示等

　　持续营销宣传

　　营业部开业后,应与当地媒体合作,推出定期财经栏目目的：强化营业部的营销推广，帮助营业部拓展市场方式：电视台股评栏目、报刊财经资讯等栏目

　　二、促销活动

　　开业促销活动：“开户奖现金，积分换好礼”专项营销活动

　　【活动目的】：通过推出新的产品销售渠道，增加有效开户，拓展市场份额。

　　【活动对象】：营业部员工、经纪人、客户等均可参与

　　【活动内容】：

　　1、对介绍客户开户给予奖励：根据介绍客户来我营业部开立有效账户的数量给予介绍人现金奖励，介绍客户越多给予的奖励越多；

　　2、对介绍客户开户给予积分：每介绍一个客户来我营业部开立有效账户，给予介绍人积分，根据积分可在营业部兑换不同价值的礼品。

　　3、有效账户定义：资金量一万元以上且在22个交易日内交易量5000元以上）

　　【活动规则】：

　　1、介绍一位客户至我营业部新开有效账户，可获现金奖励80元。并可获积分1分

　　2、介绍新开有效资金账户累积满10户后，新增有效开户奖励上升为90元/户，所获积分不变。

　　3、介绍新开有效资金账户累积满20户后，新增有效开户奖励上升为100元/户，所获积分不变。

　　4、推荐新开有效资金账户累积满50户后，新增有效开户奖励上升为200元/户，所获积分不变。

　　5、新开账户交易量每增加达到10万元，推荐者可获奖励积分1分。

　　6、全年累积积分后可按相应标准将积分兑换为东吴证券相关资讯产品或实物礼品，礼品标准待定。

　　积分与激励政策对照表

　　有效开户需经营业部及客户双方确认，营业部自然增长客户不纳入活动。本次活动是老客户推荐新客户开户的活动，不属于经纪行为。

　　三、渠道拓展

　　营业部试营业后应积极拓展业务渠道，包括与当地银行，非银行金融机构的合作，合理利用营业部资源尝试与其他机构合作开发机构客户及大客户。

营销方案篇4

　　1、网站推广计划

　　a、登录搜索引擎与网站优化：

　　统计表明，网站60％的访问量来自各大搜索引擎，因此网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的首要步骤。但是考虑费用以及我们的网的服务区域，采用搜索引擎并不会很好地达到我们的营销目的，如竟价排名，关键字广告，虽然定位程序高，但是这会加大我们的费用，相比于我们的网站服务区域，搜索引擎营销将只作为我们辅助的营销方法。当然对网站的搜索引擎优化这一方面，我们一开始建站时，都是要遵循建立网络营销型网站的做方法说明主要是在百度与谷歌，免费登陆。

　　b、参加许可邮件营销：

　　邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，参加可信任的许可邮件营销，向目标客户定期发送邮件广告，是有效的网站推广方式；具体的'外部邮件列表营销步骤如下：

　　(1) 目的：许可营销是网络策略的一个重要组成部分，采用外部邮件列表，即邮件广告，是为了用短期的投入获得明显的推广效果，达到提醒用户使用本平台提供的服务的目标，规划方案《网站网络营销初期推广方案》。

　　(2) 选择服务产商与获取电子邮件地址：通过大学城各间大学提供的一些平台来获取地址，如福州大学的新天下论坛、二手市场从这些针对性较强的网站获取ｅmail地址。还有可以从其它网站获取用户的qq邮箱的址。

　　(3) email营销的内容设计：通过内置趣味游戏，在游戏中发布有关大学城网开始运行的信息。用户还可以将邮件的内容发给他的朋友，同学。将网站信息内置于游戏中，通过用户玩游戏的过程，对用户会产生潜移默化的影响。

　　(4) 效果跟踪评价：通过开信率、阅读率，转信率、点击率、网站用户增长率和网站的流量分析来跟踪email的营销效果。

　　此外，建设自己的邮件列表，在网供提供注册服务，需用户填入电子邮件地址，适时地将网上最新信息发给用户，如最新请求交换的新品，或是活动，能有效的联系网站访客，提高用户忠诚度。使用网站联盟的方法，同时将发给内部列表的内容发给其它网站的会员。同时与其它网站建立长期的资源共享的合作。由于内部列表营销的资源的获取需要一段时间，所以目前主要采用外部列表营销的方法。

　　c、网吧广告

　　并不是每个学生都有电脑，因为网吧的用户基本是学生，也是我们的网站访问群体，所以针对上网吧的用户，我们采取另一种推广方法。将利用这个用户集中上网的特点，将网吧的浏览器主页全部变成我们的网站，使网吧用户一上网就能看到我们的网站。

　　d、网站互动推广：

　　策划开展网站互动活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续深入的传播网站和品牌。

　　将换客在使用本网站的过程中提出的问题，选定一个合适的专题，在换客论坛专门开辟一个栏目，促进换客们之间进行讨论，并对参加讨论的换客进行奖励，对发起这个问题的换客有给予较大鼓励，同时在论坛上提供一个栏目，使换客也可以自行发起问题的讨论，对些我们也将给予不同程序的讨论，这样可以吸引更多人前来，刺激大家的积极性。引导换客对网站运行中存在的问题进行讨论，从中我们也可以得到换客更多的建议，从中找到最佳的解决方案。这个将是我们长期的工作，对于网站的发展将起到长期的促进作用。

　　为了进一步促进网站互动的效果，我们将结合线下推广的方法，联合各间学校的一些协会，如青年志愿者协会，与用户开展各类户外活动，由网站提供物质支持和奖励。如由网站提供物品或由用户自行提供物品，进行实际的线下交换活动。

营销方案篇5

　　第一章目标任务

　　一、客房目标任务：万元/年。

　　二、餐饮目标任务：万元/年。

　　三、起止时间：自年月----年月。

　　第二章形势分析

　　一、市场形势

　　1、20xx年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

　　2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：

　　4、与本店竞争散客市场的有：

　　5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

　　二、竞争优、劣势

　　1、三星级酒店地理位置好。

　　2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

　　3、餐饮、会务设施全。

　　4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

　　第三章市场定位

　　作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

　　一、客源市场分为：

　　（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

　　（2）散客-------首先长沙及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

　　（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

　　二、销售季节划分

　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

　　2、平季：7、8月份

　　3、淡季：6、9月份

　　三、旅行社分类

　　1、按团量大小分成a、b、c三类

　　a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

　　b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

　　c类：其它。

　　*按不同分类制定不同旅行社团队价格

　　（1）稳定a类客户，逐步提高a类价格。

　　（2）大力发展b类、c类客户，扩大b、c类比例。

　　2、境外团旅行社：

　　（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

　　地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

　　（2）马来西亚东南亚市场

　　地接社：天马国际

　　（3）新加坡：山海国旅

　　（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

　　地接社：京润国旅

　　3、确定重点合作的旅行社：

　　省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

　　第四章不同季节营销策略

　　在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

　　★20xx年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、20xx年11月（30

　　天）、12月（31天）：

　　a、每天团队与散客预定比例：6:4，

　　b、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

　　c、月平均开房率：90%即161间/日

　　d、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

　　e、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元

　　f、各月工作重点：

　　20xx年1月份：

　　1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

　　2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。

　　4、加强婚宴促销。

　　20xx年3月份：

　　1、加强会务、商务客人促销。

　　2、加强婚宴促销。

　　3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

　　第五章市场推广方法

　　开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

　　一、销售部：

　　1、旅行社客源

　　（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

　　（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

　　（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

　　（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。

　　（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

　　（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。

　　2、会务客源促销

　　（1）促销时间：上半年1至4月

　　下半年10至12月

　　（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司

　　（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

　　（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

　　3、散客客源

　　散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是XX市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

　　1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

　　2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

　　3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。

　　4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

　　5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

　　6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，

　　二、餐饮部

　　（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

　　（2

　　）举办“美食节”，中西餐培训班。

　　（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

　　（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

　　（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）

　　三、内部消费链建立

　　a、通过内外促销宣传链完成内部消费链

　　1、外部宣传和促销

　　（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的'广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

　　（2）交通工具上的宣传：

　　如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

　　（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

　　2、内部宣传网

　　客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

　　3、内部消费链的促成

　　通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

　　四、提高回头率

　　通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请vip金、银卡，赠送娱乐消费。

　　五、改变客源结构

　　通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

　　改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

　　六、增收节流、强化管理

　　1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

　　2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

　　3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

　　4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

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